曾有一位企业项目经理很沮丧地告诉我，他付出辛苦努力对某个项目跟踪了3个月，还算好，老天不负苦心人，客户方主要参与决策的领导终于被攻下来，万事俱备只差一关——“青蛙王子和公主”步入红地毯了！

　　可在即将签约之际，客户却突然提出一个此前从未提及的需求，并指出这是不可缺失的、必要的功能。然而，这一功能那家公司的产品中根本没有，如果现开发，技术部无法承诺准确的交货时间。这下让那位项目经理有点抓瞎。更令其懊恼的是，竞争对手得知情况后，不仅向客户承诺能满足这一需求，而且还以极优惠的条件来诱惑客户，提出：可先不签合同，也无需预付款，做完项目后再收款……就这样，眼巴巴地瞧着到手的“鸭子”飞子，那位项目经理也只有干着急，前期所有的努力成为沉没成本，付之东流喽。

　　为何在关键的合同待签阶段，客户却突然提此要求？其实，客户先未提及这个必需的功能需求，大致有以下几种原因：一是他以前忽视或遗忘了此项需求，现在突然想起；二是领导或使用方目前才提出此项需求，作为谈判者不得以才在现在提出；三是客户通过不断与销售方的沟通和多家产品的比对，已对产品有了很深入地认知和理解，甚至成为了半个专家，所以对产品的功能有更高的要求；四是在第三种原因的基础上，对方耍了一个谈判手腕，有意而为之，想利用后手权力，在谈判即将达成的收尾阶段进一步扩大谈判成果。

　　由此说明：不管是以上哪种原因，当我们与对手谈判，尤其是销售谈判时，要不断与客户核对其需求，因为在不同时期，特别是我们向客户深度介绍和产品演示后，客户的需求可能更新和增加，所以核对新需求，挖掘利益点极为重要。这样既能规避本案的问题，又能防范对方玩弄谈判花招。

　　谭晓珊介绍：

　　资深管理顾问/高级培训师，美国培训与发展协会会员，国际认证谈判师，数家咨询机构签约顾问及培训师，为美国纽波特大学MBA班、北京经理人研修学院MBA班授课，曾在《新营销》、《成功营销》、《销售与管理》、《知识经济》、《中国商贸》等专业媒体上发表了大量营销/管理文章。曾涉足广告、电子、媒体、互联网、咨询等众多行业，先后担任过策划总监、市场总监、运营副总、总经理等职。最新出版图书：《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》《一切皆可能：提升执行力的 5大利器》《获胜第一：企业制胜6动力》。将企业现实的发展需要与现代企业的管理特点紧密结合，将中外著名案例与理论知识相结合，知识新颖、视角独特、实效性强。

（编辑：常李）