正如一个企业的销售经理提出的公式：

　　一流产品+一流经销商＝超一流的市场。

　　一流产品+二流经销商＝二流市场。

　　二流产品+一流经销商＝一流市场。

　　市场永远比营销变化快。今天，一些传统开发经销商的理念正在受到挑战。比如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起。一些企业要求经销商有实力，一些企业则看重经销商的社会关系资源。

　　营销渠道决策是企业的重要决策之一

　　企业营销渠道决策的制定会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。

　　营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，

　　建议：我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

　　营销渠道策略

　　流通的活动涉及许多复杂而精密的运作，如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时，我们用四个步骤循序而进。

　　步骤①明确营销渠道的目标

　　步骤②找出目前营销渠道的问题

　　步骤③提出解决问题的对策

　　步骤④费用预计及评估

　　（一）明确营销渠道的目标

　　营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致，这是毋庸置疑的。营销渠道的目标一般有：

　　(1)提高渗透率。

　　如将现有的经销商自100家扩充为150家。

　　(2)开辟新的营销渠道。

　　企业开发出新的产品，需要通过新的营销渠道，如药用的香皂或牙膏通过药店销售是一种新营销渠道的选择。美国的DO-It-Your-self的工具市场迅速成长时，一些原本以专业技工为客户对象的工具厂商，不得不另辟营销渠道，以广大最终消费者为客户。

　　(3)设定各种营销渠道的销货比率组合。

　　企业可依据各种营销渠道的获得状况、政策的需要、竞争政策等，设定销货比率组合目标，如百货公司25%、超级市场40%、量贩店15%、特殊营销渠道20%。

　　(4)提高销售点的销售周转率。

　　提高销售点的周转率是一项全面挑战性的工作，也是企业提高经营效率的重要目标。它通过提高商品情报回馈的速度及正确性，来及时配送客户所需要的商品，避免商品在配送过程中遭到损坏，并取得较有利的陈列位置。

　　(5)设定物流的成本及服务品质目标。

　　财务人员往往强调降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视了客户的满足度，在市场营销上也不容接受的，因此设定物流的成本及服务品质目标也是营销渠道上的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，则为了要达到迅速配送的要求，运输费用的增加，也是必要的。