一、聚焦与专注，突破认识误区

　　一些中小企业今天看中一个抗生素，明天又觉得心脑血管用药市场好，不断变换品种，转换营销模式，一个企业通常拥有几十个甚至上百个产品批号，认为不能把“鸡蛋放在同一个篮子里”，这样既有利于分担风险，也不会错失机会。其实，这正是一些中小型医药企业在市场营销中很难突破的盲点和误区。

　　北京知本加乘营销顾问有限公司总经理李卫民认为，中小企业的资源是有限的，分担风险的同时必定也会分散精力，浅尝辄止，这种做法的后果是严重缺乏抗风险能力。“我们看到，很多成功的企业都是专注于某个领域的企业。比如，专心做OTC的江西汇仁集团、修正药业；专注于中药普药的神威药业；只做医院临床用药的扬子江药业……这些企业近年来也在尝试进行产品线的突破，希望在营销上做加法，但是从市场反应来看，这些企业做得最好的还是原来的模式。这是因为，企业的资源是固定的。”李卫民说。

　　专注于肝病治疗药物领域而迅速发展起来的江苏正大天晴，就是一个典型代表。正大天晴在成立之初即下定决心：与其在制药领域像无头苍蝇似的乱飞乱撞，在大企业的夹缝中求生存，莫不如放弃其他产品而集中精力做肝药。这个专业定位成为正大天晴日后成功的关键因素，同时也为后来国内外一些知名企业、科研机构和专家学者的介入，创造了无可比拟的先决条件。

　　去年11月，一个名不见经传的企业——浙江日升昌药业有限公司，竟然以小小的软膏产品——复方多粘菌素B软膏。叩开了国内多少大企业梦寐以求的美国市场。“为了做好这个产品，日升昌药业经历了6年多的考验，不仅是时间的考验，还有资金实力的考验，专注力的考验。能够经受住考验是非常不容易的。”医药营销人郭东庆说。他认为，日升昌作为中小型医药企业高成长的案例，其关注点在于这家企业经营者拥有战略眼光，高起点、高标准聚焦于某一产品，从而避开了国内市场同质化的惨烈厮杀。

　　纵观国内乃至国际的知名企业，它们在成长阶段，莫不是首先专注于某一区域市场或某一细分领域，然后逐渐做大形成优势。