客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会——如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期望上获得客户认同。

　　——某房地产公司培训手册

　　1、当鱼与熊掌不能兼得时

　　一些销售人员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到，自己低估了客户的谈判能力。客户步步紧逼，根本不给自己丝毫喘息的机会，销售人员常常会被这种“来者不善”的客户“逼”得无路可走。此时销售人员会发现，客户摆在了我们面前一个非常残酷的问题：要想获得A条件，那就必须在B问题上做出让步；如果想要在B问题上占据上风，那就必须放弃A条件；如果坚持几种条件同时实现，那么就只能放弃交易。

　　这种选择对于销售人员来说常常是十分艰难的，对于那些准备不够充分的销售人员来说更是如此。因为准备不够充分的销售人员在与客户进行周旋时，本来就没有太大的伸缩空间，被迫放弃自己设计好的任何一种条件，对于他们来说都不啻于鱼与熊掌的抉择。例如：

　　销售人员：“如果您对这种产品的各项条件感到满意的话，那我们就可以商量合同上的细节问题了。”

　　客户：“谈到合同，我想知道你们对于付款方式一般有着怎样的要求？”

　　销售人员：“哦，您知道，在这一行业几乎一直以来都采用先预付一半货款再发货的惯例，另一半货款则要在3个月货到确认没有问题的3个月之内付清。”

　　客户：“关于这个问题，我必须强调两点：第一，我们要求先发货，后付款，我们会在货到之后检查没有问题的一年之内付清全部货款；第二，如果你们一定坚持先付一部分预付款的话，那产品的价格必须再下调5个百分点。”

　　销售人员：“可是我们早已经敲定了产品的最后成交价，而且这个价格已经不能再调了，如果再低的话，那我们就是在做赔本生意了。”

　　客户：“那就必须按照我们的要求，先发货，后付款，全款一年内付清。否则就没有再谈下去的必要了。”

　　相信不少销售人员都遇到过类似于上例中的难题，遇到这种难题，无论哪种选择都不会令自己感到十分满意，因为每一种选择都意味着销售人员必须放弃此前设想好的一些其他期望，否则的话，就会影响整个沟通进程的顺利进行。

　　不过，很多经验丰富的销售高手们会提前考虑这类情况的出现，他们会针对这些情况做出必要的准备，如此一来，当客户让他们在鱼与熊掌之间做出抉择时，他们会另辟一条蹊径，从而达到“柳暗花明”的目的。例如：

　　销售人员：“只要您现在签合同，并且支付一半预付款的话，那我们会在24小时之内将产品免费送到您指定的地点。”

　　客户：“如果觉得这次合作愉快的话，我们会考虑今后一直使用你们公司的产品。不过，我们公司从来没有过先付一半预付款的先例，如果你们坚持先收一半预付款的话，那商品的价格就必须进一步调整，否则我们就会首先考虑另外一家公司的产品。”

　　销售人员：“产品的价格已经不能再低了，就是这个价格我们公司能够获得的利润已经相当微薄了，所以请您体谅体谅我们的难处。关于预付款的问题，公司一直都是这样规定的，而且在行业内几乎已经是约定俗成的事情了。当然了，如果贵公司觉得一半预付款有些多的话，那我们可以将预付款调整到30%，不过剩余款项的结清时间就要从一年提前到半年。您认为是提前预付30%、半年付完全款合适，还是提前预付50%、一年付完全款合适呢？”

　　像上例这种将球踢给客户的做法适用于很多情况，这样一方面可以使自己不必陷入客户设置的艰难抉择当中，一方面还有利于促进交易的迅速完成。

　　虽然上面的方法有许多好处，但是如果客户仍旧针锋相对，坚持要销售人员进行多种条件的抉择，那销售人员就必须再三衡量其中的利与弊——几害相比择其轻，或者几利相比择其重。科学地权衡利弊，可以使销售人员及其所代表的公司尽可能地获得更多利益、减少损失。注意，这种权衡必须基于长远的、全局的利益，同时也要兼顾眼前的现实利益。