-- 投资港澳台房产不必再等待

    登陆安居客深圳主页，在“新房周边”频道中可以发现大量的港澳台楼盘，以香港和台湾为主。价格、位置、交通、小区环境，从文字介绍到美图欣赏，这些楼盘的介绍之详，与内地并无二致。更为重要的是，通过安居客的400免费电话，可以立即直达该售楼处查询，还免去了国际长途的高昂费用。

    购房者小王表示，虽然目前有实力购买港澳台地产的内地居民越来越多，可信息的不流畅使得这类投资变得麻烦且费时。而通过安居客的平台，不仅所有楼盘信息罗列其中，还能即时与售楼处取得沟通，确实有非常大的吸引力。

    安居客负责人表示，以往港澳台地产常常通过“设展摆摊”方式向内地居民推销楼盘。这种方式存在时间不确定性和地点局限性等问题。如今通过信息技术，可以将港澳台楼盘直观地显示，完全不受时间地点限制。因此，得到了开发商和购房者的一致追捧。

    据统计，目前安居客网站上的港澳台楼盘数量还是很多的，主要集中在香港和台湾等地方。“我们甚至可以将港澳台楼盘制作视频，这样购房者就能身临其境了。”该负责人透露。

    -- 安居客打开投资新渠道

    在中国经济率先回暖之际，内地房地产投资者的购买力的确不可小觑，继上半年汹涌的投资资金撑起了国内房地产市场的火爆局面之后，一些资金已经不满足于国内市场，而是跟随利益的气息，将触角伸向了内地以外的市场。

    安居客研究室认为，去年内地楼市深度调整时，市场预期不好，但是投资者香港楼市的预期却没有变化，认为房价还能稳中有升，因此开始有内地投资客赴港买楼。而今年经济复苏，流动性充裕，对于通货膨胀的预期使内地赴港买楼投资的数量明显有所增加，甚至香港一些区域的房价也因此被抬升了一两成。而在不少香港业内人士眼里，内地买家俨然成为香港楼市一股重要支撑力量了。

    甚至有人认为，目前内地楼市价格上涨过快，后市受政策调控可能性较大，存在一定的不稳定因素。而香港台湾等港澳台楼盘价格则比较稳定，投资风险比内地楼盘还要小，未来的升值空间也较为合理

    不过，也有业内人士指出，内地资金投向港澳台房地产市场规模仍比较小，内地投资客整体缺乏港澳台投资房地产的经验，需要理性对待。但无论如何，随着安居客等找房网站的兴起，“内地人做港澳台房东”不再是一件难事。
 
    消息来源  安居客

（作者 ）

（作者 ）

（作者 ）

    据扬子晚报11月16日报道，上周五，记者从携程旅行网了解到，日前，东方航空、中国国航、深圳航空、四川航空、海南航空、厦门航空、上海航空等多家航空公司发布了复征国内航线燃油附加费的通知和收费标准。

    以东航为例，自2009年11月14日(以出票日期为准)起，开始征收国内航线燃油附加费。具体标准为：800公里(含)以下每航段收取人民币20元；800公里以上每航段收取人民币50元。婴儿旅客免收燃油附加费；儿童、革命伤残军人、因公致残人民警察按实际收取标准减半收取燃油附加费。

    除了国航从11月15日开始征收之外，东方航空、中国国航、深圳航空、四川航空、海南航空、厦门航空、上海航空、山东航空、祥鹏航空、幸福航空、鹰联航空、吉祥航空、天津航空、东北航空等航空公司都是从11月14日开始正式执行。虽然不同航空公司在征收时间上略有差异，但是征收的主要标准都相同，即为800公里(含)以下每航段收取人民币20元；800公里以上每航段收取人民币50元。

（作者 ）

    据北京晨报11月16日报道，近日，悍马宣布恢复生产两款畅销车型，再次引发了外界对腾中收购悍马交易能否达成的猜测。不过悍马发言人已表示，通用与腾中的交易不受影响。

    据报道，悍马将重新投入生产SUV车型2010版H3和H3T皮卡系列，复产在路易斯安那州的工厂启动。此前，由于腾中收购悍马所签订的协议，这两款车型一度停产，导致经销商的库存量非常低。据悉，这两款车型在美国的存货仅1100辆。

    而悍马的这番动作引起了外界的猜测。“通用可能在向腾中传达悍马具备生存能力的信息，借此提高交易筹码。”一些评论认为，“交易金额不仅仅是媒体预测的1.5亿美元，有可能会上升至2亿美元。”

    更有胆大者由此猜测，不排除通用停止出售悍马的可能性。就在11月初，通用反悔出售旗下欧宝品牌，董事会决定继续保留，并开始对其业务的运营进行重建。而其此前与麦格纳数月的谈判也就此告吹。

    不过，悍马发言人在接受媒体采访时否认了外界的猜测。他表示，这两款车型的复产是为给经销商在悍马出售协议达成和销售停止期间供货，不会影响通用与腾中的交易。

（作者 ）

    据中新社11月15日报道，中国航空工业集团公司和美国通用电气(GE)公司旗下的航空集团15日在北京签署建立航空电子合资公司的框架协议，为中国C919大飞机提供先进的航空电子技术和产品。GE航空系统集团全球总裁兼首席执行官罗琳在此间说，GE公司一直关注中国的C919大飞机项目，并正在寻找和设计能够满足该项目需要的航空电子技术解决方案。

    业内人士称，中国的民用航空市场发展迅猛，对世界航空制造业而言意味着巨大的市场商机。

    据透露，首架神秘的中国造大飞机C919已完成初步设计方案，有望2014年首飞，2016年交付使用。

    有关机构预测，未来20年，中国将制造2,355架C919飞机。

    中航工业总经理林左鸣表示，中航工业按照只有合作伙伴、没有竞争对手的理念,在世界航空工业领域进行广泛合作与交流。中航工业与GE公司将通过合作，为未来的民用航空项目提供航空电子产品及服务；为中国大飞机C919提供先进的航空电子技术和产品。

    罗琳强调，合资公司将立足中国，面向美国及国际市场。双方的合作将在为航空业发展提供最新技术的同时，也帮助美国增加高科技工作机会和提升技术能力。

（作者 ）

　　造成中小企业融资难主要是由于企业自身财务制度不健全，信息透明度差，导致企业信用度较低；此外，由于企业缺乏可用于担保抵押的财产，“担保难”也为融资带来了难度。

　　然而中小企业融资主渠道仍然是金融机构，从商业银行的角度来看，中小企业融资难的主要原因可以概括为以下几方面：

　　首先是商业银行普遍注重为大型优质企业服务。在我国现行的金融体制中处于主导地位的四大国有商业银行，长期以来一直是为国有企业服务的，特别是在很长一段时期内，在我国强调“抓大放小”的政策影响下，使这种关系又得到了进一步强化。而股份制商业银行更是把主要精力放到优质客户身上。当经济成份呈现出多元化格局时，经济结构与金融结构、信贷结构与需求结构的不对称性就日益显露出来，从单位交易成本来看，银行对大企业的贷款明显存在规模经济，这使得银行从节约成本的角度出发不愿意与中小企业打交道，以民营经济为主体的中小企业在融资体系中自然处于不利地位。

　　其次，随着金融体制不断改革，银行信贷风险控制还需要进一步完善。从过去的放贷责任不够明晰到如今的贷款责任终身制，无论监管部门，还是银行本身，控制信贷风险成了首要任务之一。商业银行一旦把信贷风险作为一项硬指标来考核，则可能造成一些基层行出现宁可不放款，也不愿担风险的现象，失去了商业银行从事信用经营的特性，使中小企业贷款更加困难。

　　再次，基层银行授信权限不够。一般而言，基层银行与中小企业处于同一地区范围，两者接触密切。基层银行可以通过各种渠道知晓当地中小企业的信息，对中小企业信用程度及经营状况最有发言权。但是目前银行为了实现信贷风险的有效控制，对其分支机构，特别是基层行普遍实行“扁平化”管理，对基层银行的授权不足。各县(区)级行一笔贷款的授权一般为100万元至300万元不等，少的仅有50万元甚至更低。当贷款要求超越授信权限时，为了办妥一笔权限以上的贷款，基层行员工常要多次往返上级行，这就影响了贷款效率，难以满足中小企业贷款“短、频、快”的特点。

　　由此可见，解决中小企业融资难问题的焦点主要集中在信贷的风险、成本和放贷效率上。因此，商业银行和政府部门应当共同努力，解决中小企业贷款难题。

　　加大政府扶持力度。中小企业发展离不开政府的扶持和帮助。要拓宽中小企业融资渠道，需要以地方政府支持为后盾，以金融机构配合为基础。如政策性银行应当主要解决中小企业在创业过程中对中长期银行贷款的需求，其他商业银行则应着力解决中小企业在生产流通方面的资金需求，对需要扶持的中小银行，政府应当发放免息、贴息和低息贷款，鼓励银行对中小企业发放信用贷款。

　　相对于大型金融机构而言，地方金融机构对中小企业贷款拥有交易成本低、监控效率高、管理链条短、经营灵活、适应性强等优势。近年来，我国地方金融机构虽然得到长足的发展，但和市场的实际需求相差甚远。因此，要大力发展地方金融机构，还可以考虑将一批中小金融机构改制为中小企业银行，专门扶持中小企业的发展。

　　增加基层金融机构服务能力。虽然银行内部业务权限集中上收的管理思路有利于控制风险，但是在基层机构各方面发展成熟后，业务权限过于集中，不仅影响中小企业的融资速度，而且也不利于银行自身业务的拓展，甚至容易造成风险的转移。如果各商业银行总行集中审核基层机构信贷投放，信贷员就很难做到深入企业调查情况。仅仅凭经验来判断和把关企业情况，不但影响信贷员主动性的发挥，还会使信贷员对信贷项目审核不认真，这在一定程度上加大了信贷风险。

　　扩大抵押物范围和种类。对贷款提出抵押要求，是银行缓解道德风险和信息不对称问题的基本方法，但如果对抵押物的要求过于苛刻，会影响贷款的合理投放。银行信贷抵押物不应局限于土地和厂房，要扩大抵押物的范围和种类，如应收账款、存货、信托收据等。这不仅能解决中小企业贷款的担保难题，而且促进了商品的流通。

（作者 ）

　　据了解，随着工银、建银、招银、交银和民生5家新组建的金融租赁公司正式投入运营以及一大批新的融资租赁企业先后开展业务，中国融资租赁业务将进入快速发展的新时期。中国租赁协会筹备组召集人杨海田表示，全国融资租赁业务完成总量2008年约为1550亿元，2009年预计将超过3500亿元。

　　融资租赁，是由承租人指定设备及生产厂家，委托出租人融通资金购买并提供设备，由承租人使用并支付租金，租赁期满由出租人向承租人转移设备所有权的一种租赁形式。它是以出租人保留租赁物所有权和收取租金为条件，让承租人在租赁期内对租赁物取得占有、使用和收益的权利。与银行贷款、典当等融资方式相比，融资租赁通过“融物”达到“融资”的目的，对企业资信和担保的要求相对不高。

　　当前，很多中小企业因受自身管理水平低下、技术装备落后、创新能力不强、自有资金不足、抵押担保难、抗风险能力弱等因素影响，难以达到银行业信贷准入条件，从而陷入“融资难”的困境。

　　而在更新生产设备和技术、扩大再生产规模的双重压力下，他们既需要“融物”满足更新生产设备的需求，又需要“融资”满足再生产流动资金的需求。

　　因此，银行业根据中小企业特点，适时开展融资租赁业务，把“融物”与“融资”结合起来，不仅有助于缓解中小企业融资难题，而且有利于自身拓宽业务渠道，化解经营风险，促进业务增长方式的转变。

　　当传统信贷业务无法满足企业融资需求时，银行可与企业协商，可按市场价值的一定比例买下企业的设备或厂房，再将设备或厂房返租给企业使用，并分期收取购置设备款、贷款利息和管理费用。

　　租赁期满，银企双方可协商按续租、估价变卖的方式处置设备或厂房。这样，既为企业提供流动资金，又不影响企业的正常生产。

　　当企业缺少资金购买机器设备时，银行可采用直接租赁的方式，在企业与出售人签订好购货合同后，由银行出资购买指定设备出租给企业使用。租赁期间，设备的维护、保养及保险费用均由企业承担。购置设备的价款、资金利息及管理费用，由企业以租金的形式按期支付给出资银行。待租赁关系解除，银行可把设备续租或变卖给企业。

　　业内人士认为，开办融资租赁业务，既是推动我国银行业综合化经营的必然要求，也是提升核心竞争力的重要途径。按融资租赁协议，银行拥有租赁物的所有权，加上承租方融资时提供抵押和担保，增强了租赁资产的风险保障系数。如果企业破产，银行可以直接收回或者变卖租赁资产，在增加获利机会的同时降低投资损失。特别是在国家出台一系列“保增长”措施、警示防范贷款集中度风险、不断加大对中小企业支持力度的背景下，融资租赁业务更面临着巨大的商机，其灵活性必将吸引更多金融机构的“眼球”。

（作者 ）

　　无锡市是中国近代工商业的发祥地之一，也是传统行业协会比较成熟的地区。据最新统计，无锡市已登记的各类行业协会有288家（其中市级行业协会135家）。这些行业协会覆盖了商贸、餐旅、服务、交通、运输、机械、纺织等传统行业，并扩展到金融、通信、软件、咨询等新兴行业和高科技产业，行业龙头企业都能够在行业组织这个舞台上发挥作用，从而带动了一批中小企业的发展。

　　全国工商联研究室主任陈永杰认为，商会一方面在辅助政府实施经济政策方面发挥着重要的作用；另一方面在调控市场经济和日常管理的运作中，商会与有关部门之间又有较为协调的合作，能充分发挥其服务企业的职能。例如，面对国际金融危机的严峻挑战，南通市工商联及时设立了企业应急基金近2000万元，仅一个月时间就为13家会员企业成功协调15笔应急贷款，共计3350万元。苏州市工商联融资担保业商会拥有会员担保公司50家，注册资本54.6亿元，累计提供2.4万多笔担保业务，担保总额673亿元，有效缓解了当地中小企业融资困难。

（作者 ）

　　民间借贷在一定程度上缓解了中小企业的资金困难，但其不规范的、盲目的、无序的和自发的民间借贷行为也决定了其风险隐患，并且将对企业的正常生产甚至对整个区域经济金融运行产生不利的影响。

　　在这个背景下，脱胎于民间借贷的“邦成模式”，逐渐成为规范民间借贷行为、化解民间借贷风险、给民间资金以正确引导的有效方式，通过“邦成模式”的成功实践，也催生了河南的民间投资担保行业，成为商业银行之外服务中小企业的有益补充。

　　“邦成模式”，是指经过国家批准的合法担保公司，通过开展规范化的民间借贷担保业务，利用民间资金规模化解决中小企业融资难问题的民间投资担保模式，这也是民间借贷市场上最规范、最有效的业务模式。在河南，以“邦成模式”为蓝本的民间投资担保行业是中小企业获得流动资金的重要渠道。

　　民间投资担保公司的出现，通过专业化的操作，为借贷双方提供信息调查、风险控制和信用担保服务，使原始、散乱、风险频出的民间借贷变得更加合法、规范，有效满足了借贷双方的需求，促进了社会资源的合理流动和优化配置，间接创造了社会价值，因此具有很强的社会生命力。

　　作为“邦成模式”的创建者，民间投资担保行业的开拓者和领航者河南邦成投资担保有限公司积极进取、耐心积累，总结了大量宝贵的行业经验和相关理论知识。同时以国家法律法规为基础、以信用管理技术为核心、以市场服务理念为导向，在全国首创了规范化的民间投资担保平台、定向服务于中小企业融资担保和个人投资担保业务。在规范民间借贷市场、解决中小企业融资难、为广大居民提供安全稳定高收益投资方式上作出了积极的贡献。

（作者 ）

（作者 邵明）

（作者 麦维德）

（作者 秦黎、项凯标）

（作者 王荣）

　　特色产品之所以称之为特产，是在特定的区域出产的具有一定特色一定规模限制的产品。广义上讲，所有的产品都可以称之为特产，狭义上讲，在产地、质量、数量、产品文化等方面独具特色的产品才能称得上是特产。举个列子来说，山东有句流传多年的话语叫做“烟台苹果莱阳梨”，这个烟台的苹果和莱阳的梨，在若干年以前肯定也是特产，品质好，产量少，独具地方特色，但是今天，还能把烟台的苹果莱阳的梨视为特产吗？当然不适合，烟台苹果莱阳梨都已是产业化非常成熟的水果产业了，其产品的特性已经回归到一个普通产品的特殊性品质上面，烟台苹果莱阳梨的营销模式基本没有礼品营销的影子，而是品牌化经营、产业链经营了。

　　从市场和客户角度讲，随着市场经济的繁荣和客户消费体验的多样化与成熟化，一些独具地方特色的产品对客户的吸引力也在逐步淡化，客户对产品的选择面也在逐步增大，高科技产品、国外产品都已经进入平常百姓家，对特色产品抱定忠诚消费心理的人群在递减。比如说人参,貂皮,鹿茸,乌拉草这“东北四宝”，在物资紧缺年代，这四宝是一些高层消费者比较认可的高档礼品化的特产，在实现人工养殖、人工种植产量大幅度提升产量的情况下，这四宝的市场价值就随着产量的增加而递减了。在产业化开发时代，如果还抱着稀缺独有的“稀世珍宝”的礼品营销思路去做市场，消费者一定不会认可的。

　　那么如何突破特色产品的“礼品”营销困局呢？

　　第一叫做降低。降低什么呢，降低对产品属性的定位，回归到基本属性上来。任何一个一个产品都有多样的产品属性和定位，有横向和也有纵向的，一般说来属性定位越高，对应的客户群体面也越窄。特产的本质属性和本质定位，在很长一段时间里被经营者给忽视了，礼品营销对应的客户群体是送礼一族，这个群体的人数毕竟是有限的，在选择面无限膨大的市场环境下，礼品营销的客户群体很难把握。对于非送礼群体，也就是普通的消费群体，特色产品的对他们的客户价值有是什么呢？比方说泰山的四大名药，这四个药材，最本质的属性是什么？我们分析认为，去除它的各种功能因素，四大名药也只不过是一种普通的农副产品，再进一步分析，是有一定保健、养生、药性功能的农副产品。农副产品是用来干什么的？最简单是用来吃的，四大名药能不能吃呢？当然能。怎么吃呢？做菜吃。这样的逻辑分析下来，四大名药就成了独有特色养生保健药膳的主要原材料，按餐饮的思路去做营销，这个市场面就无限扩大了。

　　第二叫做提高。提高什么呢，提高产品的科技含量和科技附加值。特色产品本质上都是农副产品，一般农副产品的科技含量都是比较低的，农副产品要提高产品附加值，就要赋予产品以科技色彩，通过加工、转化等手段提升产品价值，满足客户对高品质产品的需求。比方说某些具有提取生物柴油的特殊植物，某些具有提取药性元素的特殊植物等，运用科技的力量，改变、提升普通特色产品的一般性价值，提高其产品整体价值，实现特色产品的与时俱进和产品价值的升级换代。

　　第三叫做减少。适当减少和控制产品的生产数量，更有效地提高产品质量，使市场需求处于某种不能满足供应的饥渴状态。特产之所有特，从一般意义上来说，是产量少的缘故。反其道做营销的话，限产也是提高营销价值的一个手段。对某些具有市场垄断地位的企业来说，比如茅台酒，从投料到成品酒出库需要约6年的生产周期，这6年的周期就无形限制了茅台酒的产量，从而造成了市场供应的相对紧张，保证了企业的定价优势和效益优势。

　　第四叫做加速。当前市场营销领域有个怪现象，众多保健品、快速消费品纷纷打“礼品”牌，广告上一片送礼声，这种营销方式迎合了现代人消费心理需求的快速礼品消费趋势，具有相对广泛、相对低价、针对面广、快速消费的特点，对我们众多特产企业来说，如何把特产的礼品慢营销转换为现代消费的礼品快营销具有积极的借鉴意义，在做好非礼品营销的同时，也要研究礼品营销的不断创新，实现礼品营销模式的推陈出新。

　　困局也是机遇，突破重围，也就意味着新的提升，新的开始。相信特产企业在不断经营创新的路上能走出越来越宽广的路子。

（作者 白立新）

（作者 王荣）

　　2009年全球经济依旧在困境中徘徊。中国经济在投资拉动和产业振兴规划的刺激下，日益表现出复苏的迹象。可以预见，世界经济将迎来一个新的时代——“后危机”时代。

　　对于身处全球化浪潮与后危机时代的中国企业来说，，必须以更高的视野来看待生存、环境（竞争）和趋势，必须以变革的勇气突破传统商业模式、寻求新的价值增长。

　　企业家要有“春江水暖鸭先知”的敏锐嗅觉，还要有“风物常宜放眼量”的管理思维。面对“后危机”时代，中国企业亟待解决问题:

　　1 如何在全球博弈中审时度势找准定位？

　　2 如何抓住巨大的本土市场？

　　3 国际化究竟应该遵循什么样的海外并购策略？

　　4 如何拓展新的融资渠道？

　　5 如何创新商业模式？等等。

　　一、国际金融危机的产生与影响

　　金融危机俗称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区的全部或大部分金融指标（如：短期利率、货币资产、证券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数）的急剧、短暂和超周期的恶化，使整个区域内货币币值出现幅度较大的贬值，经济总量与经济规模出现较大的损失，经济增长受到打击等形势的出现。

　　它的出现将影响人们对未来经济的预期，特别是出现悲观预期。因为金融危机往往伴随着企业大量倒闭，失业率提高，社会普遍的经济萧条，甚至有些时候伴随着社会动荡或国家政治层面的动荡。

　　金融危机对社会的影响主要是对消费者信心与愿望。同时我们应清楚地看到美国依靠他们的文化、制度、科技、教育、资本等优势而非工业生产优势将会较早走出危机。这场金融危机必然会波及到实体经济，进而影响到全球经济特别是以制造业与出口为主的发展中国家。在一定意义上讲，这次金融危机对我国的影响也许还有较长的时间。

　　2008年中国经济增长率下降为9.0%，连续十几年的两位数字增长降为个位数字增长。2009年中国的经济增长率将下调至8%。中国经济需要保持10%的经济增长速度，才能实现工业化和城镇化的目标，如果经济增长速度达不到5%，就意味着“经济硬着陆”。中国政府提出8%的经济增长任务。2009年财政赤字至9500亿元，绝对数字为新中国成立60年以来之最，财政赤字占GDP的比重上升到3%，负债率约20%。目前在经济发展的三驾马车中，国内消费远远不足，投资强劲、出口减少。

　　比如美国公司投资中国赚钱(投资收益率在10%-20%)——中国制造出口到美国——美国支付中国美元——中国买美国国债(投资收益率5%左右)。美国获取高额利润和廉价的中国产品，而中国则以低廉的劳动力和消耗高价的世界资源通俗地说就是中国买什么，什么涨价；中国卖什么，什么跌价，换取日益贬值的美元纸币和不断缩水的美国国债。

　　二、我国中小企业发展现状与问题

　　1 我国中小企业发展现状

　　截止2009年1月底，经各级工商部门注册的中小企业已达到４6０多万户（不包括个体工商户），创造的最终产品和服务价值占全国ＧＤＰ的５８．6％，缴纳税金占全国的５2．２％。中小企业已成为解决就业的主要途径，吸纳了80％的城镇就业人口和７５％以上的农村转移劳动力。实证研究表明中小企业对我国国民经济的贡献率占到７５％以上，与总的增长率的相关系数为０．８７６，而大企业与总经济增长率相关数仅为０．００４。由此可见，中小企业在我国国民经济发展中有着重要的作用，提高中小企业抵抗风险的能力，对整个社会经济顺利度过金融危机起着至关重要。

　　当前，随着国际金融危机对我国经济影响的逐步加深，中小企业陷入了艰难境地。特别是那些市场主要在国外、没有自主知识产权、没有自主品牌、劳动密集型的加工贸易企业，遭受的打击更为严重。受国际金融危机影响，去年以来全国各地中小企业反映订单持续减少、库存积压严重、产品滞销增多，对外向型中小企业特别是纺织、服装、钢材、机械加工等行业影响较大。东部沿海企业的终端市场由于海外市场受到挤压，也正由海外逐步转向国内，抢占内地市场，由此对国内的中小企业的市场份额、产品订单将产生更深远的影响。

　　在全球经济一体化和国内经济转型的背景下，随着国际上大企业、大集团控制全球经济的实力不断增强，广大中小企业由于自身的劣势，其生存与发展面临新的挑战，与此同时，产品的个性化、多样化和短周期化的趋势，给中小企业提供了广阔的发展空间，在挑战与机遇并存的国际背景下，对于中小企业的发展成长，需要量的成长和质的成长相结合，向“专、精、特、新”方向发展，根据不同发展阶段的特点采取适宜的成长途径。

　　现代管理学认为企业成长有三种理论：规模理论、成长经济理论和多元化经济理论，由此企业有三种最基本的成长模式：追求大规模生产、不断成长扩张和多元化经营。

　　如从量的角度看，企业经营资源数量的单纯增加为量的成长，如销售额、利润额、人员的增加；从质的角度看，企业经营资源的性质、结构和支配主体的革新为质的成长，包括技术和产品创新、事业结构创新、管理制度创新等。对于中小企业的成长，既要走以量的扩张、外延发展为主之路，又要走以质的提高、内涵扩张（品牌与产业升级）为主的道路。

　　综上所述，面对金融危机，中小企业发展机会有：全球产业转型的机会、产业升级的机会、扩大内需的机会以及资产重组与开拓海外市场的机会。

　　2 我国中小企业目前存在的主要问题及产生原因

　　（1） 缺乏融资渠道，资金困难

　　由于中小企业经营期限较短以及很少能提供经过审计的财务报表，使得企业与债权人之间的信息极度不对称。为了防止道德风险和逆向选择对债权人可能带来的损害，债权人在与中小企业订立的债务契约时，往往要求更高的利率和更严格的条款，从而使得代理成本变得更高。此外,中小企业缺乏大企业所拥有的发行股票、债券等直接融资手段，故其资金还主要来源于金融机构。由于商业银行的信贷制度主要是针对国有大中型企业制定的,使得银行信贷资金向“大城市、大企业、大行业”集中有进一步强化的趋势,中小企业贷款难问题进一步突出。

　　例如我国未有效建立中小企业信用担保基金，从信息不对称的角度出发，中小企业将面临比大企业支付更高的代理债务成本。中小企业负担过重。作为地方财政主要来源，中小企业税负、社会负担越来越重。而且地方政府为解决地方财政困难，还把中小企业作为摊派各种费用的对象，政府各部门的收费罚款“特别多”，工商管理费、市场管理费、年检费和质量检验费，很多个体户和企业不堪重负，企业经营难以为继。此外，收费罚款环节各部门重复交叉执法，审判难、贷款融资困难、到政府部门办事难等因素也使得中国的中小企业生存艰难这将直接影响中小企业的扩大再生产和技术创新投入。

　　（2） 生产技术水平低，组织和产业结构不合理，特色不鲜明

　　目前我国中小企业经济增长方式仍以粗放型为主，仍然依靠大量资金投入，与集约型增长方式和目标差距较大。组织和产业结构有“大而全”、“小而全”的问题，有低水平重复建设、重复投入的问题，还有企业之间缺乏社会化、专业化分工协作的问题，主业不突出。在协作配套生产、劳动密集型产业、服务业等可以发挥特色的领域，中小企业发展不足；在资源开采、原材料生产等产业集中度要求较高的领域，小企业过多。

　　另外中小企业市场行为不规范，竞争力不强。与大型企业相比，中小企业人员整体素质不高，经营管理水平普遍较低，依法经营、诚实守信概念淡薄，侵犯职工合法权益的现象时有发生。许多中小企业经营销售过度依靠低价或以污染环境、浪费资源为代价参与竞争。甚至受经济利益的驱使，部分中小企业采用偷工减料的方法降低成本，制作虚假广告，夸大公司的实力以进行不正当的竞争。 

　　三、加快我国中小企业发展的对策创新　

　　1 发挥中小企业集群优势，产生企业集群的整体效益。（价值链升级、转型）

　　由于中小企业经营期限较短以及很少能提供经过审计的财务报表，使得企业与债权人之间的信息极度不对称。为了防止道德风险和逆向选择对债权人可能带来的损害，债权人在与中小企业订立的债务契约时，往往要求更高的利率和更严格的条款，从而使得代理成本变得更高。

　　解决这一问题的关键因素：其一是政府应发挥作用并帮助中小企业成长；其二是银行适度转换身份成为投资公司；其三，发展各级担保公司（民间），拓展融资渠道。　

　　2.完善信用体系，健全信用担保体系，优化中小企业资本结构。（资产重组与迁移）

　　根据有关研究，在中小企业创立初期，由于资产规模小、缺乏业务记录和财务审计，企业信息极不对称，企业主要依赖内源融资。而在企业拓展阶段由于规模扩张，同时可用抵押资产增加，业务记录逐步规范，信息逐渐透明,企业获得外源融资的机率增大。而动了企业稳健阶段由于业务记录和财务制度健全，逐渐具备进入公开市场发行有价证券的条件。由此,可以得到中小企业融资优序策略模式：内部融资→股权融资→债务融资。

　　中小企业与大企业相比，在市场、融资、人才等方面处于弱势地位。特别是在创业发展初期和面对外在压力下，中小企业发展更难。我们必须在发挥市场机制作用的基础上，加大政府支持、引导和服务力度，帮助中小企业克服困难，营造良好发展环境。当然，这里要严格区分政府行为和企业行为，充分发挥市场这支“无形的手”和政府“有形的手”的作用，调动一切积极因素，推动中小企业加快发展。具体有四条。

　　第一，抓好政策落实。近几年特别是去年以来，中央和国家各部委出台了一系列有利于中小企业发展的增值税调整、出口退税、信用担保、企业所得税、金融服务、市场准入、行政审批等方面的政策措施。

　　第二，解决融资难题。中小企业融资难问题这样突出，这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、金融创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。

　　在尽快建立健全中小企业信用体系和信用担保体系的同时，当前应以扩大股权资本融资比例, 合理选择负债融资方式，加大直接融资方式的比重，提高流动比率，降低资产负债率等思路为基调来优化中小企业资本结构。

　　3.制定优惠政策，扶持和促进中小企业发展（机会与应对）

　　第一，设立健全的中小企业组织管理机构，加强和改善政府对中小企业的基础管理工作。

　　中小企业管理机构对中小企业发展起着统一规划协调并维护其合法权益的作用。借鉴国外成功的管理运转办法，随着中小企业逐步产权明晰、政企分离。我国应进一步加强对中小企业的宏观指导,负责制定中小企业发展战略,提高中小企业的市场竞争能力等方面工作。构筑平台，为中小企业的人才培养、技术支持和信息交流等方面创造有利条件。

　　第二，进一步加强和完善财务核算和管理体系，建立规范的现代企业制度。提高认识,树立财务管理观念，规范内部会计控制，强化资金管理。企业管理的中心是财务管理、财务管理的核心是资金管理。

　　第三，以技术创新为龙头, 加强成本控制，建立和完善企业目标成本管理制度,着眼于建立长期成本领先地位。当今，企业成本管理不同于传统成本管理,它并非单纯“节流”的绝对成本控制,而是“节流”与“开源”并举的相对成本控制。因此,中小企业应从企业总体战略的高度出发, 在对客户需求分析与价值组合确定的基础上，以技术创新为龙头,通过对价值链的每个运营环节保障价值实现的品质和成本——效益分析,着眼于长期成本领先地位的建立。

　　四、后危机时代下消费趋向与对策

　　后危机时代下消费趋向：

　　第一，消费者进入全面参与时代。今天中国消费者不管消费不消费产品也要评头论足，消费者不再处于被动，他们希望能随时与企业对话，并且不相信权威，更相信直觉和口碑，这预示着产销合一的时代已经到来。

　　第二，新健康消费崛起。受到三聚氰胺等的影响，中国消费者对于健康的关注度急剧提高，对于天然、环保概念的产品较为偏爱，企业树立健康环保的品牌形象将会给产品带来更多的市场机会。

　　第三，平民化的新奢华主义出现。对于中国消费者而言，不一定要买豪华汽车、别墅才能现显示自己的奢侈生活，而是稍微努力就可以得到的奢侈品，比如一个LV的包，因此中国出现一个新的平民化的奢侈品市场，即产品可以满足中等收入但是追求时尚的消费者心理，同时又符合他们的购买能力的市场，奢侈品将在高低两端展开竞争，为满足“全民奢侈”的大潮，世界顶级品牌必须调整相应的市场策略，推出满足下一阶梯消费市场的产品。

　　第四，速活社会与速度消费兴起。中国消费社会处于速活社会，追求效率和速度、缺乏足够的耐性是消费者的新的表现，因此速食食品、快餐店、便利店、网络购物、信用卡、购物卡等消费得到非常高的认可。

　　第五，消费者更加追求感官体验与品牌体验。如今，走进品牌的体验店、参与企业的时尚活动成为消费者了解时尚的重要举措。卖场终端的体验型设计对于品牌的意义也越来越突出。

　　第六，品牌的差异化、意义和附加值对消费者很重要。中国消费者对品牌有着自己的思考和看法，品牌带来的差异化、品牌故事、品牌内涵对于打动消费者显得非常重要，营销者将需要确保其品牌确实表达着消费者心中看重的某些东西。

　　第七，消费者越来越关注产品信息的透明披露。真实性营销、透明化营销是未来市场之上策。

　　第八，消费者崇尚新自然主义：渴望自然，并积极亲近大自然。外出旅游接触自然成为越来越多富裕阶层的消费行为，大自然给商家开辟了一个新的消费市场，因为它越来越成为旅游、冒险、探索、运动的理想场所。

　　第九，消费者进入全民娱乐时代，娱乐形态高度多元化。中国人的娱乐形态越来越多元化，自娱自乐无疆界、看人娱乐也happy成为典型的娱乐特征，创建娱乐平台将消费者卷入娱乐活动中成为企业新的营销策略。

　　基于上述消费趋向，经营者要解决以下问题：

　　 给消费者提供更多的价值（得到与付出之比）；

　　 给消费者提供更满意的个性化服务（期望与实际感受之比）；

　　 通过营销使更多的消费者产生忠诚感（老顾客与新顾客成本之比）。

　　消费者价值是由顾客和企业共同创造的，经营者要学会将营销策略与消费者心理（思维模式）的有机结合，转变思维模式才能创造更大的财富。

　　记住：21世纪的经营者学会认识消费者远比做销量更重要。

　　在后危机时代下要成为有创新成功企业家的三个条件：

　　一是有战略眼光、能够发现别人没有发现的赚钱机会；二是有胆量、敢于冒一定风险；三是有组织能力、能够高效率地优化组合生产要素。

　　面对金融危机，企业家要学会从规模扩张战略向品牌与质量提升战略转变，特别是向可持续发展战略转变等思维方式。这也正是我们走出危机的关键所在。

（作者 丁家永）

　　“环保、节能，今年比其他年份强调得更多。”沃尔玛高级公共关系经理牟明明丝毫不隐晦沃尔玛今年的工作重点。她坦诚，沃尔玛的环保节能如今已经成为可以对外宣传的一大亮点。如今，环保是零售商口中的时尚名词，它不但动听，还能博得政府与消费者的好感，更是金融危机背景下，企业降低运营成本、提升商业利润、度过危机的有力武器。沃尔玛作为零售巨头，自然不甘心只做一个追随者。从环保店、农超对接项目到绿色供应链，沃尔玛以自己严谨、系统化的作风，强调将环保节能纳入可持续发展的范畴，从最根本的供应链开始，试图在中国树立一个“绿色企业”的形象。　

　　在保守中突破

　　自1996年进入中国市场以来，沃尔玛一直以“保守”形象示人。据了解，沃尔玛在中国先后经历了1996年～2001年的“低调发展”阶段；2001年底～2004年的“扩张调整”阶段；2004年12月将零售业对外资全面放开后才进入的“加速发展”阶段。但在2009年之前，沃尔玛开店的速度一直不及家乐福。同时，在中国市场，沃尔玛因其保守的作风影响了盈利能力，一直被视为软肋。

　　今年，似乎是沃尔玛的自我突破年。在中国扩张速度一向不算太快的沃尔玛，今年开始疯狂扩张。截至今年9月，其新开店数量已经达到35家，比之其往年年平均开新店10多家到20多家的速度，沃尔玛今年的扩店速度起码提升了40％以上。沃尔玛今年在华门店数量已经超越了家乐福，成为外资零售巨头中在中国区门店数量最多的企业。

　　“沃尔玛一直在了解中国市场。”上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师庞亚辉介绍，一般来说，连锁超市的盈利有四个方面：一是进销差价；二是优化供应链，降低成本；三是整合内部管理，优化人力资源，节约管理成本；四是向供货商收取进场费、年节赞助以及各种销售返佣折扣等。家乐福和沃尔玛在盈利点上刚好相反，沃尔玛的盈利来源是前三条，家乐福则是依靠最后一条。“这让沃尔玛获得了持续增长的动力。”他认为，沃尔玛曾经的“保守”在金融危机背景下逐渐显露出优势。沃尔玛虽不像家乐福那样灵活，但是保证了所有门店的“规范性”。随着规模的扩大，规范经营让管理变得简单，同时，也博得了更多供应商的支持。 

　　从“平价”到“绿色”

　　在开店数量上首次超过竞争对手家乐福后，沃尔玛中国区的营销也需要变阵，与消费者沟通和提升品牌尤为重要。

　　价格比拼一直是零售业长时间营销的焦点。此前，沃尔玛一直向消费者强调“天天低价”，并通过各种方式保证低价。可是如今的消费者早已习惯“促销”，对雷同的零售业态已经有一定的免疫力，价格已经不是惟一的需要。

　　在今年年初，沃尔玛曾为进入中国市场13年举行了历史以来力度最大的一次降价活动。可是，这在营销人士看来，此次促销并无益于提高品牌的美誉度，消费者只是被价格吸引，如果其他卖场做促销，消费者依然会参与。

　　“如今环保、节能是一种时尚，也是全球的话题，沃尔玛、家乐福等在国外均在推行，只是中国启动得稍晚一些。”中国连锁经营协会秘书长裴亮对《成功营销》记者表示，沃尔玛在中国的竞争状态和规模；政府对节能、环保的重视和普及；消费者环保意识的提高，都为沃尔玛营销“绿色”提供了条件。

　　上海辅讯咨询公司总经理王涛认为，沃尔玛应该抓住这个机会，在营销上与其他对手拉开距离。争夺市场需要更多考虑消费者的变化，与消费者进行情感上的沟通。事实上，节能、环保还是新竞争环境下，企业降低运营成本、提升商业利润的有力武器。

　　沃尔玛的营销重心今年已经开始偏向节能环保。从大力宣传节能环保门店，到与环境保护部合作制定中国所有商场的环保标准，再到建立一条从供应商、配送中心到卖场终端的绿色供应链，沃尔玛高级公关经理牟明明认为，“今年的绿色的标记更醒目一些了。”

　　可持续发展战略

　　沃尔玛内部和对外宣传，更愿意将绿色转型概念定位于可持续发展战略的一部分。“绿色转型说成是可持续发展概念更准确一些。”牟明明介绍，沃尔玛的可持续发展战略，把环保理念融入到供应链和业务发展的各个环节中，用可持续发展的理念去建立更好、更高效的业务模式，最终帮助公司实现业务增长。

　　对于这一战略转型，沃尔玛早有准备。2008年10月举行的“可持续发展峰会”就聚集1000多名知名供应商、中国政府官员及非政府组织代表，主要讨论为共同建立更加环保和具有社会责任的供应链将采取的一系列措施和步骤。

　　沃尔玛显然将建立“绿色供应链”作为可持续发展的核心。供应链是沃尔玛的核心竞争优势，牟明明介绍，在沃尔玛的可持续发展战略中，这一环节显得尤为重要。为了争取供应商的支持，沃尔玛与供应商一起在产品开发、包装、运输等方面通力协作，减少不必要的包装，发展农超对接项目，提高物流配送能力和运输效率，降低成本。

　　沃尔玛的这一举措目前在供应商中引起了些许骚动，战略的转型让供应商改变了以往的供货形式，在短期内增加了供应商的成本，但这一举措却得到了业界的认同，“这种模式，在长期来看有利于形成沃尔玛、供应商与消费者的三赢局面。”

（作者 ）

　　人才，为企业提供发展，人财为企业带来财富，反之，人豺也让你损失惨重。那么企业的HR，要能为企业找到恰当的人。

　　下面这个案例叫众叛亲离。

　　当时，我为珠海一家调味品公司做咨询，厂家在海南做一个厂商联谊会，给经销商们培训完，晚上，一家在业内极有实力的经销商通过厂家董事长约我晚上聊一聊，结果我我讲了一个众叛亲离的故事，核心骨干业务经理三个出去成立了一家和自己一样的调味品经销公司，和自己抢客户，而且这些家伙都是自己一手培养起来的业务骨干，自己老婆因为自己长年在另一城市开拓分公司，而整天吵闹，自己无法安心工作，如何是好？

　　上面的案例说明很多问题。

　　有位企业老总总结了自己成功与失败，感叹道“老总要能发现一批能够带领企业上一个新台阶的人”。事实上，在我们为各地调味品经销商做营销咨询的时候，老板们每天想得最多的，就是人才问题。调味品经销领域，经销商经过几轮洗牌，利润越来越低，各家必须从管理上要效益，经销商们想这个问题的时候，通常会想，最快的办法就是找一个能力强的人来帮自己。

　　外来和尚

　　从外面找经理人进来，这个是经销商企业普遍做法，经销商觉得自己的企业发展需要外力才能得到第二波推动。外面进来的经理人，一般是从报纸，从互联网，从人才市场等途径找来的，北京有一位调味品经销商，年纪轻轻，生意在2000年的时候一年可以做到一个多亿，成为北京响当当的调味品、餐料经营大户，他肯想肯干，首先在同行之中实行电脑开单，还租了一处豪华的写字楼，花高薪请来一位MBA做经理，帮他打理生意，为了担心磨合的问题，他特意把生意分为两个部分，旧的生意由其家人来管理，现代KA及商超渠道，他请这个经理人来掌管，当时，作为厂家的代表，我们听说经销商有这样的思维，惊讶之余佩服得不得了，后来一打听他给这个MBA经理人的工资只不过是3000多元，而此位MBA为学院出身，没有多少实战经验，立即觉得相当不妥，果然不错，很快，这个经销商就觉得这个经理人经验不够，也没有解决到实际问题，终于分手。从那以后，又发现多起这样经销商请高学历职业经理最后不欢而散的故事，其实，这个是经销商企业从对自己知识能力的不自信到对高学历的迷信造成的，找职业经理不是找学历多高，而是实打实能有管理企业的实在技能，这样双方才合适。

　　硬充门面

　　广州有一个副食品经销商，在行业之中，也做到了相当大的规模，企业为了实现规范化管理，从业内大厂家请了一位大区经理来做他们公司的销售总监，然而他们其实根本没有想好如何来使用这位经理人，他们是为了满足一下自己的虚荣心，请厂家大公司经理给自己充自己的门面，对外宣称讲了一个大厂的经理来帮自己，可是他们却把他当一个普通业务员来对待，甚至让他冒雨送发票给一个几公里外的超市；在管理方面，对此经理人又没有适当放权，到该决策的时候，总是推倒当初大家一致的意见，多次破坏双方已经达成的共同行为准则，让此经理人彻底失去了对经销商的信心。

　　刻舟求剑

　　厂家思维难做经销商。有一些大的经销商，开始从厂家里面挖人过来管理自己的生意，其间有合作愉快的，也有很多失败的。总结其中得失，其核心就是思维转换的问题。

　　厂家销售经理，尤其是从大的品牌过来的，以前的销售业绩可能真的很好，但是为什么过来之后，就风光不再呢？主要原因是他的生存环境发生了变化，而他来不及变化。这就是刻舟求剑。

　　如果真的很看重来的厂家销售经理，你要帮助他尽快实现从制造商到商贸公司的角色转变。厂家可以看长远的生意回报，而经销商只能从本地市场获利，是必须分分钟考虑投资回报的。另外，厂家通常分工细制，而经销商的管理通常事无巨细，都要亲力亲为。 

　　行业经验

　　珠海某经销商，生意从一个小士多店的老板，发展到成为当地流通领域第一位，餐饮渠道第二的规模，由于生意量越来越大，他想请一位总管来帮自己分摊一下压力，结果从另一大贸易公司找来了一位管理者，可惜这位管理者以前是支持系统的，就是不懂销售，结果在实际的操作过程之中，不能应对剧烈的对手竞争，连下错误决定，终于使这家红火的经销企业在对手的紧逼下败下阵来。

　　还有，有的经销商从其它行业招聘人才，如饮料、化妆品等，做的突出的很少，有人说生意基本共通，但是调味品消费周期长，属于理性消费较多，而前者消费周期短，冲动消费突出，这就是行业差异。是经销商必须依靠利润才能支持发展，这是受多种条件所限的。等不到人才培养成熟，生意就掉下了。因此，从其它行业招聘人才，一定要从基层做起。

　　自育珍珠

　　我见过山西的一位生产麻油，同时经销副食品的经销商，他与经理人相处得相当之好，原因在于他的这位经理人，追随老爷子多年，与老爷子一同打江山，所以，相互之间都是相当信任。长期服务本经销企业的人员，对于本企业有相当的了解，而且企业忠诚度最高，双方相互了解，有信任的基础，这样的人员，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企业得到快速发展。

　　逐步培养

　　上海有家大的调味品商贸公司，从代理味精起家，他们用的方法就是从大学里面招人，再培训成区域经理。这是个不错的办法。无独有偶，广州某著名调味品经销商，主要是做调味品商超渠道，也极喜欢自己培养人才。刚毕业的大学生，一开始就给他灌输企业完整的经营思想，容易接受，有一些经销商企业，他们非常注重人才的培养，除了将人才梯队设计好之外，他们有意识地吸收一些刚毕业，没有多少社会经验的人员，经过评估招聘进来，一开始就把企业的工作方法方式完整教会给员工，另外系统有效地跟踪员工的成长，从而能为企业将来的发展培养合用的人才。

　　统御在心

　　经销商聘请外面进来的职业经理，要认真考虑双方磨合的问题。对付老员工的排挤，经销商公司里面有很多过去和经销商一起打天下的老员工，由于崛起于草莽，很多老员工素质不是那么高，也越来越难以适应新的日益繁杂的生意局面，经销商要进一步发展，非得换人不可，所以就想通过引进职业经理人，使生意得到一个较大的发展，但是在心理上，经销商对于和自己出身入死的老员工，心理上的信任，相比经理人，还是觉得老员工亲。因此，对于经理人批评及处罚老员工，经销商心理是有想法的，甚至当老员工排挤经理人时，经销商也是偏信。一天这位经理人去某超市发现本公司代理的橄榄菜缺货，他就回来讲这件事情，谁知此经销商反倒把此经理人当众骂了一通，告诉他发现这种情况应该自己去补货，直骂得这位经理人灰头灰脸的，这样用人，如何能留住人心，对职业经理只是个叶公好龙，最后此职业经理觉得干下去实在对自己信心是个打击，终于离职。

　　所以，经销商聘请职业经理人，一定要在此前就多方考查，一旦聘请之后，就要充分信任，充分授权，这样事业才能发展。应该给双方一个时间来磨合。

（作者 陈小龙）

　　一、团队的构建

　　根据工作需要设置相应的工作岗位，各司其职、各负其责，以此来满足公司和客户的要求。每个分公司或省级办事处建立之初，就要设立专职会计，完备财务制度。虽然是分公司或省级办事处，但必须按照公司的正规财务程序来管理，所有的财、物均由专人负责，而不是由分公司或省级办事处负责人一个人说了算， 钱想花就花。

　　分公司或省级办事处负责人的主要职责是负责片区内的各项销售、维护政策的制定、客户的开发、员工的培训和管理。在分公司或省级办事处下面组建地县级分支的原则一般应就地取材，对每个地区的工作人员的招聘可以保持两种来源：主渠道是人才市场，辅渠道是熟人介绍。招聘原则是以保证办事处人员的年龄、知识结构搭配合理为主，多个年龄层次的人员均可，并非一昧的要求年轻为主，中年人的工作经验、人生经历和对工作的忠诚度都会给年轻人以帮助，而年轻人的活力和冲劲又会带动中年人的拼劲，相得益彰。选择业务员，当然要求忠诚、吃苦耐劳、有沟通能力，但做业务的，更要有狼一样的领地占有欲和集体合作精神，对待客户要有极强的征服欲和与之成为朋友的能力。　

　　二、团队员工后顾之忧的解决　

　　主要是指员工工资的及时发放、维护费用和促销政策的及时跟进与工作压力。作为公司销售的主力军，业务员所关心的重点问题是付出以后有没有回报，能不能保证真正意义上的按劳取酬。在这方面每个分公司或省级办事处应该坚决执行公司总部的一贯方针，保证每个认真工作、辛勤付出的人能够享受到跟别的先进企业同水平的待遇。很多新人进入分公司或省级办事处以后，都会担心发生类似别的公司的欠薪、欠维护费的事件，我有时候还建议分公司或省级办事处负责人在这方面可以采取提前支付或缩短支付周期等方式来保证每一位业务员都能及时地获得自己应得的利益。　

　　很多没有经验的新人进入公司以后应该给他们三个月左右的适应期，并从技能、技巧上予以培训，让经验丰富的老员工、业绩卓著的先进员工与高手教，让新员工跟老员工一起跑市场，直到他们自己认为可以独立工作并通过适当的考核，才安排他们独立工作。工作开展之初，如遇到销售不畅，负责人应根据不同地区、不同人员提供相应的促销政策，以减轻新员工初入市场的难度，帮助他们克服入行初期的心理难关，让他们减少进入市场的挫败感，增强对销售工作的信心。我始终认为，要毁掉一个人的信心很容易，但要让他树立起自信需要的过程却是漫长的，成就感会使业务员更快地成熟起来。

　　公司要给员工缴纳养老保险让员工有后盾，无形中就更增强大家的信心。就工资收人水平而言，员工的收入应与全国的同等条件的收入水平差不多。除了公司方面的奖励外，逢节假日的员工享受的假期、发放的福利也能让大家感受到 分公司或省级办事处这个集体的存在与关怀。

　　三、团队员工的激励和良性竞争　

　　员工的激励主要是团队的激励和员工的自我激励两方面。团队的激励主要是从团队的发展上来看。每个总公司不断的发展，每个分公司或省级办事处的规模也在不断的壮大，就需要发现人才、催熟人才，就每个分公司或省级办事处而言，每一个优秀的业务员都可能成为一名合格的管理者。可以通过一年的考核和观察，来发现一些业务做得有声有色的员工，第二年就可能改变他们的身份，让他们承担更多责任的同时能够得到更多的回报。团队的激励还包括公司的先进评选和分公司或省级办事处的先进评选、以及每月"地代"工作会议给予的表扬和肯定。员工的自我激励主要以员工自身为主，表现为员工的个人远景规划、保持创造性、诚实地面对真相等，这些方面能使员工不断地超越自我、完善自我。这样有很多优秀员工在工作中还能从团队外学习有价值的东西并运用于实践中，他们会跳出自己这个团体的局限去和别的优秀人才比，跟别的优秀人才学，使自己得到了更好的发展和完善。

　　随着社会日新月异的发展，人们生活节奏的加快，工作的压力也越来越大，竞争是每一个想要取得成功的人不能回避的现实，团队内部的竞争自然也不可避免。作为一个团队，分公司或省级办事处负责人要让员工之间的竞争都是良性的，为了遏止员工之间的恶性竞争，负责人需要创建正确完善的业绩评估机制，分公司或省级办事处不能单以销售业绩来评价员工，而应以综合多方面的内容进行客观评价。创建公开的沟通交流体制，鼓励大家多接触，多交流，诚实表达自己的想法，在不方便直接向负责人反映的情况下，可以向办公室相关人员述说然后由其转达，办事处管理层也绝对不能因为某个人的几句牢骚话而对其怀恨在心。会让你多分公司或省级办事处不同部门的人员分离，就会造成同事有一定的想法，所以这种时候要通过和他们公开的或私下的交流，彻底让大家放心，要认识到团队是为了取得好成绩而存在的，目的是希望大家在集体的领导下、帮助下通过共同努力使分公司或省级办事处这个集体不断壮大、更好地为大家服务。一个人的力量永远是有限的，只有大家团结一心拧成一股绳，才能取得更好的成绩。
 

　　四、对团队员工的培训　

　　作为一个集体，员工的组成、知识结构、工作经验都参差不齐，这就要求分公司或省级办事处负责人对员工开展一些相应的培训。需要通过专业的培训让其了解相关的产品知识，有时候许多人从来没有干过销售工作，怎么办?就要安排有经验的员工对他们进行"传、帮、带"，通过实践来了解熟悉整个的工作流程，一些工作技巧以及谈话技巧在每月的例会中都应该重点提出来让大家相互交流、相互学习。

　　五、团队员工之间的沟通、交流与合作　

　　鼓励员工之间经常相互联系、沟通信息，特别是同一市场的销售人员之间更应该经常交流，了解相互之间的处事方式，因为每一个员工代表的都是企业的形象，不能因为个人的处事方式不同而影响到公司的整体形象。曾经有个别地区由于业务员之间的竞争导致了相互之间的猜忌，那么就要通过分别找当事人谈话、重新规划市场发展构架、统一政策尺度和对外口径等协调，让他们之间才有相互配合，不再像以前总产生摩擦，这样业务工作也做得非常出色。我认为，员工之间的沟通与联系有时是需要分公司或省级办事处负责人来督促的，只有大家充分的信任，才能谈得上合作。就像蚂蚁一样，单独的个体微不足道，但团队的合作却能搬动超越 他们身体几十倍重量的东西，同样，蜜蜂也是通过大家的协同作战就能将组织结构复杂的蜂巢建立起来的。作为一个整体，员工和负责人之间的沟通也应该是公平合理的。宋代包拯之所以受人尊敬，在于他把一套标准的情理准则融于法律之中，然后把这套准则普及到每一个人身上。企业团队的规章制度相对于法律而言，要容易修改得多，作为一个分公司或省级办事处负责人，不但要在制定制度时公平，在执行制度时更要公正，才能让人心服口服。古人语"不患寡，而患不均"，员工就怕管理负责人以不公平的态度处理员工的事务，让 他们感到受孤立，从而整天患得患失，想说不敢说，想做不敢做。

　　六、团队员工的稳定性。

　　一个以分公司或省级办事处销售为主的工作团队，稳定性是非常重要的。作为分公司或省级办事处负责人，你靠的是你的队伍，你要赢得的，是你的业务员的心。你所能做的，是给予你的业务员以尊重，尽力与他们沟通。你可以多次在分公司或省级办事处营销会上代表自己、代表公司感谢业务人员。而给予业务员最大的尊重是给予他们信任，给予他们充分自由发挥的空间。每个人面对的市场有所不同，每个人的做法也会有所不同，但我们要的结果是同样的，正所谓"不管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫。所以我推崇人性化管理，团队成员之间亲如家人。夏天一起去漂流，冬天一起去滑雪，每季都安排集体活动，这些活动会加强内部的凝聚力和稳定性。

　　当一个员工认为你的环境已经不适合他生存，他会义无反顾的离开。而销售工作中人文因素占据着很大的比重，在工作中每更换一名员工，新员工进入角色同时被认可是需要时间的，所以更希望那些工作努力、诚实上进的人能长久的保留在团队当中；对那些工作业绩一般的人，尽量地帮助他们提高成绩，让他们感受到团队对他的支持和帮助，相信他们会努力工作。任何一家公司都不可能经常培训新人，如果一个团队中每年辞职的人数占有一定的比例，那肯定是团队的负责人出现了问题，要么是工作方法，要么是工作态度，或者政策不稳定，让人产生不安全的感觉，才会导致团队员工的不稳定。　

　　给每一个业务人员设定的目标，一定要合理、是尽力以后可以达到的。大目标是由循序渐进的多个阶段性目标最终达成的，每个地区基础不一样，每个业务员的能力和优势也有不同，因此阶段性目标不能过高，也不能过低。太高了难以达到会挫伤业务人员的自尊心和自信心，太低了又不具挑战性，目标定位的准确与否，甚至会影响业务人员的工作态度。一个合适的、通过努力越来越有希望达到的目标，会激励业务员更加努力奋进。

（作者 陈志怀）